廣安市是一個(gè)剛剛由縣級(jí)升為地級(jí)的城市，現(xiàn)在城區(qū)人口二十幾萬。目前，在廣安銷售四五年的省外品牌新日、雅迪、綠佳、錫特。去年剛進(jìn)入廣安的有綠源、愛瑪、臺(tái)鈴。本地品牌玫瑰之約、倍特等十幾個(gè)品牌相繼發(fā)力。二十余個(gè)品牌爭(zhēng)食年銷量大概只有6000余輛的市場(chǎng)，可謂是狼多肉少，短兵相接……

鐘情王派，眾里尋它千百度

　　自行車銷售在廣安市場(chǎng)已有半個(gè)多世紀(jì)的歷史，而電動(dòng)車在廣安則十年不到。成都平原的電動(dòng)車已經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的時(shí)候，我們丘陵地區(qū)才開始嘗試電動(dòng)車。大家還沒有意識(shí)到電動(dòng)車行業(yè)的市場(chǎng)潛力，做自行車起家的我僅是從增加一個(gè)品類的角度嘗試電動(dòng)車。特殊的丘陵地形，電動(dòng)車技術(shù)的不成熟以及消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，一年十幾二十臺(tái)的銷售量使比我更早嘗試賣電動(dòng)車的幾個(gè)商家關(guān)門了，存活了下來的僅是我們3家主營(yíng)自行車兼營(yíng)電動(dòng)車的。

　　05年每一個(gè)電動(dòng)車品牌都是新的。不僅消費(fèi)者這樣認(rèn)為，經(jīng)銷商也是一樣。由于離成都便利的原因，我選了一個(gè)在成都代理的“盼盼”電動(dòng)車。當(dāng)時(shí)電動(dòng)車技術(shù)很不成熟，動(dòng)力差，返修率相當(dāng)高，所以嘗試失敗。我隔壁賣自行車的同行引進(jìn)“雅迪”，賣得可以。這時(shí)我發(fā)現(xiàn)，雖然都是新品牌，但是品質(zhì)的差異決定了品牌的未來。恰逢“王派”成都形象店開業(yè)，我去之后發(fā)現(xiàn)無論是外觀或者品質(zhì)都明顯的高于其他品牌。經(jīng)驗(yàn)告訴我，選擇決定未來。通過對(duì)王派的進(jìn)一步了解，尤其是對(duì)王派在其他市場(chǎng)蒸蒸日上的表現(xiàn)，我決定做“王派”。

　　區(qū)域差別決定著消費(fèi)者對(duì)事物的認(rèn)識(shí)。由于經(jīng)營(yíng)“盼盼”的失敗教訓(xùn)，開始，在我的自行車店面前擺了六輛王派試銷。我們是川東丘陵地區(qū)，坡度比較大，幾乎每一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)門的一個(gè)問題便是這車有沒有動(dòng)力？二是充一次電能跑多遠(yuǎn)？我的門店附近就有一個(gè)陡坡。顧客說如果這車能把這坡爬上來，我就買。王派的豪華款不論大小，都是用的12管控制器，而雅迪是用的6管、9管控制器。為了證明給消費(fèi)者王派的性能，我每賣一輛車都要把輪胎氣加足，然后搭上顧客去爬我們門店附近的一個(gè)陡坡。在一次次的爬坡試驗(yàn)中，王派過硬的質(zhì)量和強(qiáng)大的動(dòng)力征服了消費(fèi)者，當(dāng)年王派在廣安的銷量達(dá)到150輛左右，將以前賣得好的雅迪擊敗。

　　經(jīng)過口碑相傳的產(chǎn)品才能形成品牌。王派質(zhì)量過硬在廣安不脛而走，很快在消費(fèi)者心目中形成共識(shí)。經(jīng)營(yíng)二年，王派銷量高達(dá)300余臺(tái)。其中一半是靠老客戶轉(zhuǎn)介紹購買的，另一半是靠試爬坡才買的。07年，新日在廣安投入較大，已經(jīng)成為強(qiáng)勢(shì)品牌的王派和新日交上了鋒。所有的競(jìng)爭(zhēng)都是產(chǎn)品的直面相搏。王派采用“你無我有，你有我優(yōu)”的產(chǎn)品戰(zhàn)略推出了64V車型“羅馬金剛”，一舉震撼了廣安市民。在廣安市場(chǎng)擁有64V車型的僅王派一家，再一次取得市場(chǎng)先機(jī)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，機(jī)會(huì)成本是昴貴的。新日、雅迪一年以后才推出64V車型。用這一年的時(shí)間我們進(jìn)一步鞏固了市場(chǎng)占有率一的地位。王派在廣安600余臺(tái)銷量已經(jīng)牢牢的把持了一品牌的地位，消費(fèi)者進(jìn)店后基本不問這車能不能爬坡了，只看款式談價(jià)格。　　　

跟進(jìn)策略，模仿也是一種創(chuàng)新

　　隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多電動(dòng)車品牌不僅重視了產(chǎn)品質(zhì)量，而且拉開了店面，導(dǎo)購及整體形象的競(jìng)爭(zhēng)。2010年年初，雅迪挾形象代言人之優(yōu)勢(shì)開始在全國(guó)推行裝修，廣安雅迪也進(jìn)行了裝修。雅迪官網(wǎng)也展示了1000平米的裝修樣板。以新形象出現(xiàn)的廣安雅迪生意好了很多，王派的老客戶也開始往雅迪跑。我覺得這樣下去肯定不行。雅迪重裝開業(yè)2個(gè)月后，我也開始做了裝修。在競(jìng)爭(zhēng)中成本低的策略是模仿。模仿不僅降低嘗試風(fēng)險(xiǎn)，而且能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短。所以在經(jīng)營(yíng)過程中，合理的模仿也是一種創(chuàng)新。我就照雅迪官網(wǎng)上的樣板，借鑒了部分裝修設(shè)計(jì)，把它的黑色換成紅色，使其為我所用。王派的老客戶一看我是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，又紛紛回來了。雅迪的經(jīng)銷商和我理論，鬧到派出所。派出所的警官說：“你這個(gè)裝修式樣又沒有申請(qǐng)專利，你可以這樣裝別人為什么不可以這樣裝呢？”雅迪經(jīng)銷商無言以對(duì)。店面形象對(duì)品牌定位有一種天然的輔助作用。王派重新開業(yè)以后，進(jìn)店率明顯提高了，價(jià)格也比以前高一些。王派1000余輛的銷量，已經(jīng)占據(jù)整個(gè)廣安城區(qū)70％的份額，成了當(dāng)?shù)仉妱?dòng)車的代名詞。

　　由于電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，過時(shí)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)影響著消費(fèi)者。市場(chǎng)的淡、旺和當(dāng)?shù)氐恼咭彩怯嘘P(guān)系的。08年四川出了一個(gè)超標(biāo)車在5月1日前退市的政策，當(dāng)時(shí)四川好多廠家都關(guān)門了，不敢進(jìn)原材料、不敢生產(chǎn)，廣安的經(jīng)銷商也都關(guān)了門。我判斷電動(dòng)車作為一個(gè)民生產(chǎn)品，法不責(zé)眾——不服務(wù)大眾利益不合理的政策很難推行下去。俗話說“餓死膽小的，撐死膽大的”，加上公司也給我承諾，賣不掉可以退。在別人不敢進(jìn)貨的時(shí)候，我大量進(jìn)貨。在那段時(shí)期過后，市場(chǎng)份額又有了一個(gè)大大的推進(jìn)。危機(jī)，危機(jī)，危險(xiǎn)后面也可能是機(jī)遇。四川汶川發(fā)生了512大地震，全國(guó)上下都在抗震救災(zāi)，所以我們又贏得了一段時(shí)間的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期。

注重售后，四招決定勝負(fù)

　　電動(dòng)車能不能賣得好，主要是看產(chǎn)品是不是能滿足消費(fèi)者的需要。但擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了產(chǎn)品性能，服務(wù)同樣很重要。尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化的電動(dòng)車行業(yè)。有一個(gè)小故事讓我記憶猶新。當(dāng)時(shí)廠里大功率的電動(dòng)車只有48V，有個(gè)顧客買回去后大約十幾天，和他老婆在爬我們門店附近的那個(gè)陡坡的時(shí)候壞了，給我打電話。接完電話，我馬上騎上一輛新電動(dòng)車去查看，只見客戶還推著電動(dòng)車正在半坡上慢慢的走。我馬上把我騎的電動(dòng)車給那個(gè)客戶，讓他騎到我店里等我，我就推著電動(dòng)車在陡坡上走。那是夏天，把我推得滿頭大汗，大概用了20分鐘才到店里。經(jīng)檢查是控制器的問題，換掉控制器后，客戶非常滿意的說：“劉老板，你這樣做生意肯定能發(fā)財(cái)，想不賺錢都不行！”客戶的這句話是對(duì)我的肯定，也給了我莫大的鼓勵(lì)，同時(shí)也讓我覺得做生意其實(shí)就是做人，做人成功了，做生意才會(huì)成功。

　　“服務(wù)到永遠(yuǎn)。”海爾的崛起靠的不僅是產(chǎn)品，更重要的是服務(wù)。我的法寶——注重售后。在其他商家還沒有售后這個(gè)概念的時(shí)候，我就成立了專門的售后服務(wù)部。當(dāng)時(shí)電動(dòng)車的返修率還是相當(dāng)高的，成立售后部的好處是提高客戶滿意度，更避免了客戶在門店上爭(zhēng)吵從而影響新客戶的購買意向。在我的售后部運(yùn)行兩年后，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才設(shè)立售后部。我的第三個(gè)法寶---對(duì)老客戶的維護(hù)。冬天送手套，夏天送涼席；寒冬送溫暖，炎夏送清涼。但在我堅(jiān)持2年后，同行就開始紛紛效仿。但我總是比我的對(duì)手想得更遠(yuǎn)。我的第四個(gè)法寶---廣告宣傳。我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到目前為止，沒有誰去我們廣安電視臺(tái)做過廣告，而我從四五年前就自費(fèi)在我們廣安電視臺(tái)投放廣告，DM單更是常年不斷。這對(duì)于王派品牌知名度和影響力起到?jīng)Q定性的作用。

　　品牌與消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)系的，就是產(chǎn)品。因此，每一輛王派售出去的電動(dòng)車就是一臺(tái)流動(dòng)的王派廣告車。為了加深老客戶對(duì)王派的再認(rèn)識(shí)，前幾年賣出去的王派車后擋泥板上的商標(biāo)牌基本都爛了、掉了或者是紅色變成白色了，我自費(fèi)從廠里買來商標(biāo)牌免費(fèi)給老客戶安上，讓他繼續(xù)為我們做免費(fèi)的流動(dòng)廣告。

擺正態(tài)度 把王派當(dāng)事業(yè)

　　商人謀利是天經(jīng)地義的。但是，如果想謀大利，那就需要義了。09年王派占據(jù)市場(chǎng)份額越來越大的同時(shí)，我門店旁邊的新日電動(dòng)車?yán)鰴M幅“電池保修2年”。當(dāng)時(shí)我就傻眼了，這無疑是一個(gè)搶占市場(chǎng)份額的好方法。我馬上致電當(dāng)時(shí)的成都辦事處。他們的回答是：“我們只包一年。”怎么辦呢？如果不跟進(jìn)，明顯的處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。如果也承包二年，一年后的維修費(fèi)用需要自己承擔(dān)。僅以經(jīng)銷商的利弊算計(jì)。如果把王派當(dāng)作事業(yè)來算，承保2年，雖然一年維修費(fèi)用要自己承擔(dān)使總體利潤(rùn)下降一些，但擴(kuò)大的市場(chǎng)份額會(huì)把這些看得見的損失彌補(bǔ)上來。決策就是取舍。在取利存義之間，我選擇了后者，大肆向消費(fèi)者承諾電池保修兩年后，我們70％的市場(chǎng)份額不但沒有太大下降，利潤(rùn)還略有上升。轉(zhuǎn)眼到了2010年，新日電動(dòng)車又在旺季8月的時(shí)候推出全線優(yōu)惠車，4820豪華款發(fā)價(jià)2000元，而我們的4812小飛躍進(jìn)價(jià)2160，面對(duì)對(duì)手的價(jià)格沖擊，我把原來3、4百元的利潤(rùn)降到150-200元，采取“以價(jià)換量，以價(jià)保量”的辦法，同樣抗住了這一輪的沖擊。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越白熱化，和雅迪、新日、愛瑪、綠源等品牌的卷土重來，紛紛在我們市場(chǎng)形象店，王派的品牌影響力受到挑戰(zhàn)，再加上電動(dòng)車的同質(zhì)化程度較高，那么競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)在哪里呢？消費(fèi)者關(guān)心的是質(zhì)量、品牌、價(jià)格、售后。這對(duì)經(jīng)銷量的要求一下子提升了。品牌的宣傳和價(jià)格的制定是由廠家來決定的，售后卻是由商家來做的。以售后為服務(wù)點(diǎn)，提升店面形象，導(dǎo)購技巧與促銷宣傳是系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的一步，大力參加營(yíng)銷培訓(xùn)，密切與王派企業(yè)配合，加大溝通與市場(chǎng)促銷……大問題處理得及時(shí)就是小問題，小問題處理得及時(shí)就是沒有問題。我的促銷員3名，但是售后人員11名。所以同行還有一種說法，王派是靠售后做起來的，事實(shí)也的確如此。售后做得好不一定是成功的經(jīng)銷商，但成功的經(jīng)銷商，它的售后一定是做得很好的。這是我研究了很多經(jīng)銷商后得出的結(jié)論。四川省青白江縣的一個(gè)縣級(jí)代理商，每年批發(fā)、零售總銷量達(dá)到2萬輛。他只有3名營(yíng)業(yè)人員，但有28個(gè)維修工，8臺(tái)售后服務(wù)面包車，9個(gè)駕駛員。

    “苦心人，天不負(fù)，百二秦關(guān)終屬楚。有志者，事竟成，三千鐵甲可吞吳。”從12年3月做廣安地區(qū)的代理以后，我團(tuán)結(jié)了2個(gè)老的縣級(jí)代理商，發(fā)展了2個(gè)新的縣級(jí)代理商，在城區(qū)新開發(fā)了2個(gè)王派專賣店，召集大家在一起開會(huì)，共謀發(fā)展，統(tǒng)一思想，給大家分享了我在經(jīng)營(yíng)和銷售電動(dòng)車方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，使王派在整個(gè)廣安地區(qū)持續(xù)擴(kuò)大影響力。