馬總：你是哪一年代理王派的？當(dāng)時(shí)的電動(dòng)車行業(yè)是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)格局？

　　馬永軍：我是2005年代理王派電動(dòng)車。當(dāng)時(shí)電動(dòng)車因節(jié)能、環(huán)保、便捷等優(yōu)勢(shì)，被百姓認(rèn)可。電動(dòng)車銷售量逐年上升，行業(yè)被普遍看好，所以品牌眾多，大小品牌應(yīng)該有兩千多家，但良莠不齊。

       馬總：那一年，秦皇島的電動(dòng)車市場(chǎng)是什么情況，你為什么會(huì)選擇王派？相比其他品牌，王派有哪些優(yōu)勢(shì)？

　　馬永軍：那年，秦皇島市區(qū)的電動(dòng)車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有10多家電動(dòng)車店在經(jīng)營(yíng)，有二三十個(gè)品牌在銷售。我是在2004年3月開始經(jīng)營(yíng)電動(dòng)車店的，實(shí)際上對(duì)電動(dòng)車并不了解，也不會(huì)選品牌。做王派之前，我代理過6個(gè)品牌，銷售也不好，一直虧損。通過一年的經(jīng)營(yíng)，確切的說應(yīng)該是學(xué)習(xí)，覺得應(yīng)該找一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌了。恰巧這時(shí)，王派的銷售員來(lái)到秦皇島做推廣，初步了解后，我就到廠里實(shí)地考察，看到了王派健全的生產(chǎn)體系，完備的管理制度和繁忙的產(chǎn)銷廠景，尤其是試騎王派電動(dòng)車后，車子的穩(wěn)定性、強(qiáng)勁的動(dòng)力及剎車性能，外觀靚麗的烤漆，感覺王派很有競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)是價(jià)位較高，怕賣不動(dòng)。蔣總當(dāng)時(shí)接見了我，通過交談，蔣總的經(jīng)營(yíng)理念，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，及做大市場(chǎng)的霸氣感染了我，堅(jiān)定了經(jīng)營(yíng)王派的決心。

       馬總：經(jīng)銷王派一年，遇到的主要問題是什么？你是如何的克服的？

　　馬永軍：經(jīng)銷一年，做的很艱難。一是因?yàn)樽约罕旧硪矝]有什么顧客基礎(chǔ)，完全是從頭開始。二是顧客對(duì)品牌不認(rèn)可，進(jìn)店的顧客也少。“王派”沒聽過，雜牌吧？好多顧客都這么說。任何一個(gè)品牌進(jìn)入開發(fā)市場(chǎng)是，都是新品牌。為了打破這個(gè)局面，我在店里添置了電腦，辦了秦皇島王派電動(dòng)車網(wǎng)站。為了能讓顧客更了解王派，我有時(shí)給顧客講解就上網(wǎng)，告訴他工廠在哪里，什么樣的規(guī)模，在哪些地方賣的非常好，然后帶他試車。王派產(chǎn)品質(zhì)穩(wěn)定，性能強(qiáng)。尤其是在動(dòng)力上相當(dāng)?shù)恼純?yōu)勢(shì)。每次把顧客帶到人民廣場(chǎng)地下停車場(chǎng)的坡道試爬坡，都是一片稱嘖。有的顧客試完王派后，就到別的品牌店里去爬坡比較，結(jié)果就來(lái)買王派了。“還是王派有動(dòng)力”，顧客對(duì)王派的評(píng)價(jià)，漸漸的形成了品牌認(rèn)知。

　　馬總：廠商廠商，不僅是廠家的話題，也是商家的話題？這是一個(gè)既合作又斗爭(zhēng)關(guān)系？在沒有盈利期間，你期望廠家給你什么樣的支持？你向王派總部都提出那哪些條件？王派都給了什么樣的支持？

　　馬永軍：同王派公司的關(guān)系應(yīng)該是合作，且合作是愉快的，在沒有盈利期間，我向王派公司提出市場(chǎng)推廣需要支持，王派公司很配合，當(dāng)時(shí)支持的是暢銷的車款——“王派明珠”，經(jīng)營(yíng)1年左右，王派公司提議在秦皇島投入電視廣告，我當(dāng)時(shí)自己都沒有考慮做電視廣告的，廣告播出后，效果非常好，明顯提高了銷量及品牌知名度。只要是為了市場(chǎng)，王派公司對(duì)經(jīng)銷商的支持做的很好，我很慶幸選擇了王派。

　　馬總：從開始經(jīng)銷王派到盈利，你用了多少時(shí)間？為什么你能在這么短的時(shí)間內(nèi)盈利，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)？無(wú)論是廠家，或是你自己？

　　馬永軍：秦皇島店開始盈利，在2006年春節(jié)后。無(wú)論多么有水平的銷售人員，也無(wú)法怕劣質(zhì)的產(chǎn)品一直賣上去。由于堅(jiān)信品質(zhì)致勝，我一直相信王派的產(chǎn)品一定能打開秦皇島市場(chǎng)，只是時(shí)間早晚的問題。我的工作熱忱非常高，店在繁華的市區(qū)，門口就是夜市了，為了增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)王派了解，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間到晚上的10點(diǎn)左右。同時(shí)，我又推出了免費(fèi)上門售后服務(wù)，進(jìn)店送紀(jì)念品等措施。除了自己的努力外，王派公司的價(jià)格也很支持，也對(duì)打開市場(chǎng)起了關(guān)鍵地作用。比如我們推出一款優(yōu)惠價(jià)1118元，一下子進(jìn)來(lái)幾十個(gè)顧客，在經(jīng)過一番比較、試騎之后，自然帶動(dòng)了其他款式的銷售。

　　馬總：在這一段時(shí)間，秦皇島電動(dòng)車市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們都采用了哪些營(yíng)銷策略，你是如何破解的？

　　馬永軍：對(duì)手無(wú)非是天津的和無(wú)錫的品牌，營(yíng)銷策略大多是電視廣告，店內(nèi)促銷，長(zhǎng)期優(yōu)惠車等。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能輕視，你弱他就強(qiáng)。借用毛主席的那句話就是：在戰(zhàn)略上輕視他們，在戰(zhàn)術(shù)上重視他們。在優(yōu)惠車方面，我們?cè)趶S家的支持下一直都有，根據(jù)不同的營(yíng)銷策略推不同的款。電視廣告，對(duì)手做1個(gè)月，我就做半年，對(duì)手做半年，我就做全年。店內(nèi)的促銷也是一樣，2010年9月份，成功配合了王總的促銷車隊(duì)，一天時(shí)間銷售150輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他品牌的銷售量，打壓了對(duì)手，提升了王派的知名度。

　　2012年4月份，秦皇島電動(dòng)車促銷做到了人民廣場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，6月份，與王派公司成功舉辦“王派十年，走進(jìn)秦皇島大型感恩活動(dòng)”，在銷售氣勢(shì)上盡顯風(fēng)范，3天銷售600輛，搞過對(duì)手的銷售量，大大提升了王派的知名度。

　　馬總：失敗有原因？成功有經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)營(yíng)王派以來(lái)，你認(rèn)為得意的一次市場(chǎng)舉動(dòng)是什么？（無(wú)論是和廠家互動(dòng)或者自己的促銷宣傳）

　　馬永軍：代理王派電動(dòng)車以來(lái)，我始終牢記王派董事長(zhǎng)蔣總的教誨:做生意，就是逆水行舟，不進(jìn)則退。
大手筆才能塑造大品牌。 在2012年9月1日、2日，在王派公司大力支持下，在秦皇島廣電中心成功舉辦了“王派電動(dòng)車杯”秦皇島電視臺(tái)首屆電動(dòng)車展銷會(huì)，王派、雅迪、小鳥、富士達(dá)、愛瑪?shù)缺姸嗥放茀⒄梗跖蔁o(wú)論是在會(huì)場(chǎng)形象，還是在銷售量上都高過其他品牌，讓每一個(gè)在場(chǎng)的王派人都倍感自豪。

　　馬總：市場(chǎng)不變的就是變化？現(xiàn)在秦皇島電動(dòng)車的品牌格局是什么？你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們都有什么樣的市場(chǎng)舉措？你打算怎么做？
現(xiàn)在秦皇島市區(qū)電動(dòng)車店有40家左右，品牌有30多個(gè)，我認(rèn)為每個(gè)品牌都是對(duì)手，都不能輕視，為了提高市場(chǎng)占有率，好多品牌都在擴(kuò)張，由一個(gè)店面發(fā)展到兩個(gè)或三個(gè)。王派在秦皇島也需要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取做到四個(gè)店面。

　　馬永軍：現(xiàn)在秦皇島市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是簡(jiǎn)易款，簡(jiǎn)易款市場(chǎng)需求也越來(lái)越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，每家店都在努力提高銷量，比如：店慶促銷、電視廣告及其他廣告，廣場(chǎng)大型促銷活動(dòng)等。

　　王派自天津生產(chǎn)基地投產(chǎn)以來(lái)，我更有信心把王派做好，王派有做大型促銷活動(dòng)地經(jīng)驗(yàn)及許多成功案例，所以市場(chǎng)舉措我們?cè)?012年6月以來(lái)一直在取得成功。

馬總：電動(dòng)車行業(yè)經(jīng)過這十年來(lái)的發(fā)展，已經(jīng)成為人們生活中必不可少的代步工具？同時(shí)各個(gè)品牌都挾資本與廣告想笑到后面？但是，中國(guó)市場(chǎng)容納不了這么多品牌，結(jié)合其他行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，電動(dòng)車行業(yè)也進(jìn)入了洗牌階段？作為一個(gè)業(yè)內(nèi)人士？你認(rèn)為什么樣的企業(yè)才是健康的企業(yè)？什么樣的品牌才能笑到后面？

馬永軍：健康的企業(yè)應(yīng)該具備以下特點(diǎn)：
1、持續(xù)性注重產(chǎn)品質(zhì)量，做良心品質(zhì)。
2、注重新技術(shù)，新產(chǎn)品的研發(fā)，提升產(chǎn)品，打造自己的拳頭產(chǎn)品，能拉開與其他品牌的距離。
3、穩(wěn)步推進(jìn)市場(chǎng)拓展，提高市場(chǎng)占有率。
4、工作人員勝任及熱愛本職工作，對(duì)本職負(fù)責(zé)任，對(duì)工作有激情。
總之，不斷的發(fā)展?fàn)畲螅３殖掷m(xù)發(fā)展，有效益的企業(yè)才能成為健康企業(yè)。
一個(gè)健康的企業(yè)通過持續(xù)發(fā)展，其品牌擁有廣闊的市場(chǎng)，被消費(fèi)者認(rèn)可，成為廣大消費(fèi)者喜愛的品牌，這樣的品牌才能笑到后面。

　　馬總：隨著行業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇？電動(dòng)車行業(yè)同樣遇到了競(jìng)爭(zhēng)局面？你認(rèn)為未來(lái)的困難在哪？希望又在哪兒？你期望王派總部有什么樣的支持？什么樣的經(jīng)銷商又是一個(gè)成熟的經(jīng)銷商？

　　馬永軍：困難在于品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)，造成好多品牌質(zhì)量下滑，影響了電動(dòng)車的口碑。再就是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本不斷提高，利潤(rùn)在縮水。
希望所在就是王派的品質(zhì)值得信賴，一直走品質(zhì)路線。同時(shí)，期望王派總部適應(yīng)市場(chǎng)需求，推出一批掀動(dòng)市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品，打造一批提升品牌的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。增加廣告投放和市場(chǎng)炒作，提升品牌影響力。

我理解的成熟的經(jīng)銷商應(yīng)該是在一個(gè)區(qū)域，一個(gè)行業(yè)銷售量及效益比較排前的，少抱怨、勤奮努力，保持創(chuàng)業(yè)激情，推動(dòng)發(fā)展，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，致力打造長(zhǎng)久品牌。

　　馬總：目前，你認(rèn)為阻礙電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展的瓶頸是什么？例如，國(guó)標(biāo)，上牌等，作為一個(gè)經(jīng)銷商，你希望行業(yè)有什么作為？向企業(yè)提出什么樣的要求？

　　馬永軍：需求永遠(yuǎn)是市場(chǎng)一位。國(guó)標(biāo)，上牌，還包括一些地方政府限制電動(dòng)車上路的行為是阻礙電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展的瓶頸。但是，阻礙電動(dòng)車發(fā)展的瓶頸是還電動(dòng)車行業(yè)的混亂及混亂造成的消費(fèi)意識(shí)的模糊。

我希望行業(yè)能夠敢于對(duì)話，對(duì)推動(dòng)電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。希望企業(yè)健康發(fā)展，有很高的理論水平，指引消費(fèi)。同時(shí)做大做強(qiáng)，為老百姓提供更便捷的電動(dòng)交通工具。

　　馬總：作為王派單店盈利能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，你的盈利法寶是什么？未來(lái)三年的目標(biāo)是什么？
　　馬永軍：盈利主要是心態(tài)和時(shí)間決定的，創(chuàng)業(yè)時(shí)要忍受“寂寞”，過程中要堅(jiān)持，通過不懈的努力和追求，一定盈利。未來(lái)三年把王派做成秦皇島市場(chǎng)好的品牌。

　　馬總：你向剛加入王派或者正要加入王派大家庭的經(jīng)銷商有什么樣的寶貴建議與希望？

　　馬永軍：首先向剛加入王派的經(jīng)銷商們問好！歡迎你們加入王派這個(gè)大家庭，選擇王派也是您明智的選擇，是非常正確的。王派產(chǎn)品的品質(zhì)在行業(yè)中是過硬的，王派供貨速度也是其他廠家做不到的，但在經(jīng)營(yíng)過程中不要急于求成。一個(gè)品牌在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)暢銷都需要有一個(gè)過程，堅(jiān)信好的產(chǎn)品，顧客會(huì)喜歡，相信自己，代理王派，一定能成功！也向正要加入王派的經(jīng)銷商朋友們說：質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根基，王派是重質(zhì)量的大品牌，在董事長(zhǎng)蔣總的帶領(lǐng)下，王派的明天一定會(huì)更美好！