盈利能力最強經銷商的成功十三問
09-06
馬總：你是哪一年代理王派的？當時的電動車行業是一個什么樣的市場格局？
馬永軍：我是2005年代理王派電動車。當時電動車因節能、環保、便捷等優勢，被百姓認可。電動車銷售量逐年上升，行業被普遍看好，所以品牌眾多，大小品牌應該有兩千多家，但良莠不齊。
馬總：那一年，秦皇島的電動車市場是什么情況，你為什么會選擇王派？相比其他品牌，王派有哪些優勢？
馬永軍：那年，秦皇島市區的電動車市場競爭也很激烈，當時已經有10多家電動車店在經營，有二三十個品牌在銷售。我是在2004年3月開始經營電動車店的，實際上對電動車并不了解，也不會選品牌。做王派之前，我代理過6個品牌，銷售也不好，一直虧損。通過一年的經營，確切的說應該是學習，覺得應該找一個有競爭力的品牌了。恰巧這時，王派的銷售員來到秦皇島做推廣，初步了解后，我就到廠里實地考察，看到了王派健全的生產體系，完備的管理制度和繁忙的產銷廠景，尤其是試騎王派電動車后，車子的穩定性、強勁的動力及剎車性能，外觀靚麗的烤漆，感覺王派很有競爭力。缺點是價位較高，怕賣不動。蔣總當時接見了我，通過交談，蔣總的經營理念，市場經驗，及做大市場的霸氣感染了我，堅定了經營王派的決心。
馬總：經銷王派一年，遇到的主要問題是什么？你是如何的克服的？
馬永軍：經銷一年，做的很艱難。一是因為自己本身也沒有什么顧客基礎，完全是從頭開始。二是顧客對品牌不認可，進店的顧客也少。“王派”沒聽過，雜牌吧？好多顧客都這么說。任何一個品牌進入開發市場是，都是新品牌。為了打破這個局面，我在店里添置了電腦，辦了秦皇島王派電動車網站。為了能讓顧客更了解王派，我有時給顧客講解就上網，告訴他工廠在哪里，什么樣的規模，在哪些地方賣的非常好，然后帶他試車。王派產品質穩定，性能強。尤其是在動力上相當的占優勢。每次把顧客帶到人民廣場地下停車場的坡道試爬坡，都是一片稱嘖。有的顧客試完王派后，就到別的品牌店里去爬坡比較，結果就來買王派了。“還是王派有動力”，顧客對王派的評價，漸漸的形成了品牌認知。
馬總：廠商廠商，不僅是廠家的話題，也是商家的話題？這是一個既合作又斗爭關系？在沒有盈利期間，你期望廠家給你什么樣的支持？你向王派總部都提出那哪些條件？王派都給了什么樣的支持？
馬永軍：同王派公司的關系應該是合作，且合作是愉快的，在沒有盈利期間，我向王派公司提出市場推廣需要支持，王派公司很配合，當時支持的是暢銷的車款——“王派明珠”，經營1年左右，王派公司提議在秦皇島投入電視廣告，我當時自己都沒有考慮做電視廣告的，廣告播出后，效果非常好，明顯提高了銷量及品牌知名度。只要是為了市場，王派公司對經銷商的支持做的很好，我很慶幸選擇了王派。
馬總：從開始經銷王派到盈利，你用了多少時間？為什么你能在這么短的時間內盈利，總結一下經驗？無論是廠家，或是你自己？
馬永軍：秦皇島店開始盈利，在2006年春節后。無論多么有水平的銷售人員，也無法怕劣質的產品一直賣上去。由于堅信品質致勝，我一直相信王派的產品一定能打開秦皇島市場，只是時間早晚的問題。我的工作熱忱非常高，店在繁華的市區，門口就是夜市了，為了增強消費者對王派了解，延長營業時間到晚上的10點左右。同時，我又推出了免費上門售后服務，進店送紀念品等措施。除了自己的努力外，王派公司的價格也很支持，也對打開市場起了關鍵地作用。比如我們推出一款優惠價1118元，一下子進來幾十個顧客，在經過一番比較、試騎之后，自然帶動了其他款式的銷售。
馬總：在這一段時間，秦皇島電動車市場的主要競爭對手是誰，他們都采用了哪些營銷策略，你是如何破解的？
馬永軍：對手無非是天津的和無錫的品牌，營銷策略大多是電視廣告，店內促銷，長期優惠車等。商場就是戰場，對待競爭對手，不能輕視，你弱他就強。借用毛主席的那句話就是：在戰略上輕視他們，在戰術上重視他們。在優惠車方面，我們在廠家的支持下一直都有，根據不同的營銷策略推不同的款。電視廣告，對手做1個月，我就做半年，對手做半年，我就做全年。店內的促銷也是一樣，2010年9月份，成功配合了王總的促銷車隊，一天時間銷售150輛，遠遠超過其他品牌的銷售量，打壓了對手，提升了王派的知名度。
2012年4月份，秦皇島電動車促銷做到了人民廣場，競爭越來越激烈，6月份，與王派公司成功舉辦“王派十年，走進秦皇島大型感恩活動”，在銷售氣勢上盡顯風范，3天銷售600輛，搞過對手的銷售量，大大提升了王派的知名度。
馬總：失敗有原因？成功有經驗？經營王派以來，你認為得意的一次市場舉動是什么？（無論是和廠家互動或者自己的促銷宣傳）
馬永軍：代理王派電動車以來，我始終牢記王派董事長蔣總的教誨:做生意，就是逆水行舟，不進則退。
大手筆才能塑造大品牌。 在2012年9月1日、2日，在王派公司大力支持下，在秦皇島廣電中心成功舉辦了“王派電動車杯”秦皇島電視臺首屆電動車展銷會，王派、雅迪、小鳥、富士達、愛瑪等眾多品牌參展，王派無論是在會場形象，還是在銷售量上都高過其他品牌，讓每一個在場的王派人都倍感自豪。
馬總：市場不變的就是變化？現在秦皇島電動車的品牌格局是什么？你的主要競爭對手是誰？他們都有什么樣的市場舉措？你打算怎么做？
現在秦皇島市區電動車店有40家左右，品牌有30多個，我認為每個品牌都是對手，都不能輕視，為了提高市場占有率，好多品牌都在擴張，由一個店面發展到兩個或三個。王派在秦皇島也需要擴大經營，爭取做到四個店面。
馬永軍：現在秦皇島市場競爭對手主要是簡易款，簡易款市場需求也越來越大，市場競爭也越來越大，每家店都在努力提高銷量，比如：店慶促銷、電視廣告及其他廣告，廣場大型促銷活動等。
王派自天津生產基地投產以來，我更有信心把王派做好，王派有做大型促銷活動地經驗及許多成功案例，所以市場舉措我們在2012年6月以來一直在取得成功。
馬總：電動車行業經過這十年來的發展，已經成為人們生活中必不可少的代步工具？同時各個品牌都挾資本與廣告想笑到后面？但是，中國市場容納不了這么多品牌，結合其他行業的發展規律，電動車行業也進入了洗牌階段？作為一個業內人士？你認為什么樣的企業才是健康的企業？什么樣的品牌才能笑到后面？
馬永軍：健康的企業應該具備以下特點：
1、持續性注重產品質量，做良心品質。
2、注重新技術，新產品的研發，提升產品，打造自己的拳頭產品，能拉開與其他品牌的距離。
3、穩步推進市場拓展，提高市場占有率。
4、工作人員勝任及熱愛本職工作，對本職負責任，對工作有激情。
總之，不斷的發展狀大，保持持續發展，有效益的企業才能成為健康企業。
一個健康的企業通過持續發展，其品牌擁有廣闊的市場，被消費者認可，成為廣大消費者喜愛的品牌，這樣的品牌才能笑到后面。
馬總：隨著行業的發展與市場競爭的加劇？電動車行業同樣遇到了競爭局面？你認為未來的困難在哪？希望又在哪兒？你期望王派總部有什么樣的支持？什么樣的經銷商又是一個成熟的經銷商？
馬永軍：困難在于品牌之間的價格戰，造成好多品牌質量下滑，影響了電動車的口碑。再就是經銷商的經營成本不斷提高，利潤在縮水。
希望所在就是王派的品質值得信賴，一直走品質路線。同時，期望王派總部適應市場需求，推出一批掀動市場的拳頭產品，打造一批提升品牌的強勢產品。增加廣告投放和市場炒作，提升品牌影響力。
我理解的成熟的經銷商應該是在一個區域，一個行業銷售量及效益比較排前的，少抱怨、勤奮努力，保持創業激情，推動發展，營造競爭優勢，致力打造長久品牌。
馬總：目前，你認為阻礙電動車行業發展的瓶頸是什么？例如，國標，上牌等，作為一個經銷商，你希望行業有什么作為？向企業提出什么樣的要求？
馬永軍：需求永遠是市場一位。國標，上牌，還包括一些地方政府限制電動車上路的行為是阻礙電動車行業發展的瓶頸。但是，阻礙電動車發展的瓶頸是還電動車行業的混亂及混亂造成的消費意識的模糊。
我希望行業能夠敢于對話，對推動電動車行業發展做出貢獻。希望企業健康發展，有很高的理論水平，指引消費。同時做大做強，為老百姓提供更便捷的電動交通工具。
馬總：作為王派單店盈利能力強的經銷商，你的盈利法寶是什么？未來三年的目標是什么？
馬永軍：盈利主要是心態和時間決定的，創業時要忍受“寂寞”，過程中要堅持，通過不懈的努力和追求，一定盈利。未來三年把王派做成秦皇島市場好的品牌。
馬總：你向剛加入王派或者正要加入王派大家庭的經銷商有什么樣的寶貴建議與希望？
馬永軍：首先向剛加入王派的經銷商們問好！歡迎你們加入王派這個大家庭，選擇王派也是您明智的選擇，是非常正確的。王派產品的品質在行業中是過硬的，王派供貨速度也是其他廠家做不到的，但在經營過程中不要急于求成。一個品牌在每個區域市場暢銷都需要有一個過程，堅信好的產品，顧客會喜歡，相信自己，代理王派，一定能成功！也向正要加入王派的經銷商朋友們說：質量是企業發展的根基，王派是重質量的大品牌，在董事長蔣總的帶領下，王派的明天一定會更美好！
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