六年前，一篇發現在《蔣十條攻武漢》的文章引起了電動車行業的側目而視。這篇真實紀錄王派攻占武漢市場的營銷策略曾被多家企業的奉為學習模版，在行業內的多個區域得以市場實踐與印證。
　　市場的不變的是永遠在變。隨著電動車行業突然猛進的發展，作為“九省通衢”的武漢，自然也是兵家必爭之地。無論是天津版塊，或者無錫版塊早就對武漢垂涎三尺；無論是新日、雅迪、或者愛瑪，沒有一個不想拿下武漢，然后居高臨下的搶占兩湖市場。王派進入武漢迅速成為老大后，自然也會陷入眾多品牌你追我趕的營銷戰……

進攻戰，強勢登陸遍地開花

　　孫子兵法曰：“凡事預，則立。不預，則廢。”營銷也是一樣。2005年，武漢市常住人口800萬，500萬流動人口。武漢市轄區面積達到8000多平方千米，市區面積達到1000多平方千米，電動車一年銷售總量卻不到一萬臺。當時月銷售排名基本分布圣寶龍1000臺，奇蕾700，新日500臺，豪順400臺，洛神400臺，這些品牌出貨都在武漢市三陽路、歐亞達市場。武漢市地大物博，分有9個區，江漢區、江岸、硚口、武昌、青山、洪山、高新、沌口、漢陽。市區范圍如此之大，電動車集中卻就三陽路口一個市場。時任王派銷售總監嚴先其迅速了解市場后，認為武漢市場電動車的問題是通路。有通路才能解決銷售問題。“善弈者，謀局。不善弈者，謀子。”解決通路有二個辦法：一是招商，二是自建渠道。招商的優勢是降低市場運作成本，但隨著行業的發展與競爭的加劇，市場操作與自主能力會差。自建渠道的優勢是自主能力強，但前期的市場投入大。
　　戰略的定義是籌劃和指導戰爭全局的方略。王派之所以先擇武漢，目的就是想通過武漢樹立樣板市場，進爾謀求湖南湖北，這一戰略思想決定了武漢前期投入的多少是一個次要問題。在經過一番詳盡的市場調查與數據分析后，嚴先其向公司總裁蔣正敏提出自己的武漢市場方案：“自營為主，招商為輔。在有潛力的市區與競爭地帶布局。在各關鍵區 

域找到人氣旺的店面，遍地開花。”
　　“魄力是一種承擔后果的勇氣。”總裁蔣正敏一貫認為，市場投入單位時間概念是考驗一個企業家決策智慧的因素。比如在武漢市場一年預計投入一千五百萬，其市場影響遠遠不如三個月內將這一千五百元花掉。有了蔣總這樣的態度，嚴先其心領神：2005年7月青山開張，2005年10月關山店、卓刀泉店開張；2005年11月漢陽店開張，王家灣店開張……很多品牌的老板說，嚴先其瘋了，亂開店找死。“戰略就是合適的時間做合適的事。”嚴先其堅信這種遍地開花的市場投入會在未來的市場競爭中起到關鍵性的作用，自然一笑了之。
　　競爭是一個系統工程，尤其是戰略市場。王派的武漢網點12月布局好后，嚴先其開始謀局品牌宣傳，讓消費者感覺到“王派強勢登陸武漢”。八個店面只是布控市場，宣傳還得廣告。廣告有很多種，那一種形式既達到知名度的傳播，又達到產品訴求，形成賣點？這不僅是一個廣告形式問題，更是一個策略問題。經過一系列的市場調查與消費者走訪，嚴先其發現武漢偷車很厲害，消費者都擔心車的問題。“營銷就是發現需求，滿足需求。如果找到防盜的廣告賣點，那么肯定行。”2月份理清思路，嚴先其與總裁蔣正敏溝通后，先是在硬件上啟用了三合一防盜器，然而做市場推廣方案。
　　不僅是宣傳出來的，還要靠制度保障。在市場滾打多年的嚴先其清楚，很多電動車品牌都宣傳鎖，宣傳防盜器。王派要想得到消費者的認可，與其他品牌差異化競爭就應該更進一步，宣傳措施。中國是一個體制社會，措施是有人承擔后果。隨后嚴先其找到中華聯合保險公司洽談王派電動車在武漢市場的保險業務，經過一個月的協商，終于簽下了電動車盜搶險。一句廣告語：“偷車我來賠”從3月1號在《楚天都市報》半版連續轟炸，緊接著1500臺公交車媒廣告跟進，再次湖北經視直播電腦背版，全部跟上。市場就是造勢。三個月后，這些新開的店終于見到了曙光，7月份平均每店銷售120臺，許多經銷商主動找上門來要求加盟王派。2006年10月武漢加盟店發展20多家。一年時間，武漢王派的旗幟的插在了武漢城頭！

保衛戰：狹路相逢勇者勝

　　有市場的地方就有競爭。隨著王派在武漢市場的大獲成功，2009年很多品牌緊跟王派分別在武昌、青山、漢陽開店。明顯的是圣寶龍、奇蕾、星月神，他們也迅速布局開店。王派開到哪，他們跟到哪里！
　　每一個品牌都做好了先期投入后期收獲的長期戰略，競爭自然激烈。所有競爭策略的一位就是占位。為了占領有限的傳媒資源。奇蕾、星月神在2009年2月份將武漢市一強勢媒體《楚天都市報》電動車專刊全部包下。湖北經視在武漢屬于收視率高電視臺。圣寶龍以王派三倍的價格將經視背版廣告拿下。厲害的是立馬，花20～40萬不等轉讓費分別在王派店面周圍開店，形成合圍之勢，并以紅旗款48V20A，2180元零售價打壓王派。當時，王派大電池批發價2480元。這種從廣告，店面與價格的多重出招，讓王派前后受敵，所有業務員、導購人員，經銷商……全公司勢氣大減，經銷商叫苦連天。
　　營銷就是見招拆招。王派立刻召集所有經銷商3月8日開動員大會！嚴先其告訴經銷商：“對手不可怕。怕的是我們自己嚇自己，敢不敢正面面對困難。是男人要有‘雖千萬人我往矣’的勇氣。”嚴先其清楚，隨著電動車行業競爭的開始，作為武漢的品牌王派，這一天一定會到來。“辦法總比困難多！大家頂住一個月，我們公司一定會有辦法解決困難。”嚴先其研究了家電、手機與啤酒行業，明白電動車行業的競爭剛剛開始。隨著競爭激烈程度的加強，免費鋪貨……非到你死我活的地步不可。“狹路相逢勇者勝。相信我嚴先其，相信我王派。”嚴先其“舍我其誰”的勇氣在動員大會上起到鼓動勢氣的重要作用。所有經銷商齊聲說：“行！嚴總，我們頂住！”會議進入高潮！勢氣大增。3月8號晚上，嚴先其沒有休息，公司所有銷售人員開銷售會議研究對策。會開到凌晨1點，有人叫投放《楚天都市報》頭版，有人叫放價格，有人說暫時什么不要做。怎么才做到加量不降價，這是動員大會的主題。拋開這個主題，任何建議都意義不大！已經到了凌晨2點，沒有任何好的討論結果！嚴先其說：“事緩則圓。 2天后再開會，大家每人兩天后拿出3個方案！”
　　3月10日，大家意見基本統一，搞促銷。促銷有很多種，有品牌的，有銷量的，有造勢的，有沖擊市場的？怎么搞？大家又陷入了爭論之中。競爭策略總體分三類：一是規模效益。二是核心競爭力，三是差異化。作為武漢王派能采用的有效的競爭手段就是差異化。以電動車行業的具體情說來說，同質化的行業特性決定著品牌的差異只能靠廣告。商家與商家的競爭只有宣傳的差化化，嚴先其理清自己的思路后提出購6臺商務車，進行巡回宣傳。因為廣告資源被占去了，再采用加碼的策略，一是投入大，二是效果不明顯。商務車是其他品牌還沒有采用的策略，雖然一次性投入很大，但效果明顯。“賭牌高手就是把碼加到對手不敢跟的程度。”3月15日，武漢王派的6臺商務廣告車全部位，嚴先其在6臺車上讓廣告公司設計一個寶劍，很長！告訴同事們：“狹路相逢勇者勝，要敢于亮劍”。3月28日在漢陽鐘家村一場促銷活動，轟轟烈烈的開始了……
　　在此之前，武漢沒有一家品牌做過大型促銷活動，沒有任何經驗可以參照，這場活動交給了張斌策劃。張斌一頭霧水，沒做過，怎么辦？想了2天都沒有想到辦法的張斌正當犯愁時 ，偶然路過工貿家電時，正好趕上工貿家電在做活動，降500、降600、降300元！當時張斌一個念頭是直降800元，肯定有吸收力。于是給嚴先其打了電話，提出連自己都有些擔心的“放血方案”。嚴先其馬上召集開會；這價格又成一個難題，降800元是有吸引力，但是會不會影響品牌。經過一番方案討論，決定“用特型車款放價促銷，打擊對手。”剛好年前庫存的有些車不好消化，有100臺左右，嚴先其授權張斌：“什么價格，你定。但一定要打出聲勢，做出影響。”針對立馬的價格線，張斌決定用小飛越這款車做自殺性市場促銷，定價1880元，處理完武漢王派不賣了。嚴先其拍板安案！立刻安排城管，準備貨源。當王派促銷車隊行駛在漢陽區時，6輛嶄新的廣告車在馬路上排開，街邊行人頻頻回首。
　　3月27日，武漢王派開始宣傳，到中午店里只賣了一臺車。張斌心急如焚啊！怎么辦？中午飯都不去吃，守在店里，讓其他人去吃飯，正在張斌苦想的時候，一下來了三個人，賣了一臺車。促銷就是造勢，聚人氣，搜集有購買意愿的潛在客戶。不到1點鐘店門口圍滿了人，張斌馬上讓店員打電話說趕快叫工作人員都回，他們剛開始還不信，說剛才一個人沒有現在一下來了十幾個人，不可能 。工作人員跑回來一看，傻了眼，一會的功夫店內擠進來十幾個顧客，爭相看車，選車！3月27日下午就賣60多臺，當時傳遍武漢，說王派鐘家村一天賣100多臺。3月27日晚上趕班裝車，連夜裝100多臺。3月28日1天賣了120輛，兩天創造武漢行業180輛！被行業謠傳賣了300臺。3月28日是2008年王派人高興的一天。
　　活動結束 ，嚴先其打電話給總裁蔣正敏總說明情況，申請車。對于戰略市場，一向不缺魄力的蔣總更是全力支持。武漢市場的價格促銷戰展開，經銷商勢氣大增。一殺到底的價格與強勢宣傳的方案讓所有的競爭對手都說王派狠！給對手致命打擊！

決勝戰：瞄準農村市場網絡下沉

　　任何一個行業競爭到一定的程度，是市場精細化管理的競爭。武漢市場的市場容量很大，但各個品牌的銷量與其他省份相比，數字差距很大。什么原因？市場精細化管理的缺位！根據王派總部安排，武漢王派要學習河南市場模式。嚴總帶領業務人員及銷售經理8人，從武漢出發到河南市場去考查。河南商城有個立馬的經銷商，叫雷得雨，迪鼠的經銷商，是嚴總帶出來的。2010年，他當時月銷量1500臺。雷得雨介紹完市場后，業務人員大為震驚。嚴先其說，湖北武漢市空間很大，市場的爆發力還在后面。經過5天的了解學習 ，嚴先其回到武漢立刻召開銷售會議，研究網絡下沉。
　　天門市地處江漢平原，人口達到160萬，鄉鎮有28個鄉鎮，是樹立鄉鎮樣版市場好的地方。嚴先其安排所有業務員到天門進行3天的前期了解 其中漁新鎮在開門是大的鄉鎮，總人口達到10萬，城區人口5萬人，麾托車與電動車品牌加起來有6～7家。電動車品牌有：綠能、雅迪、圣寶龍等品牌；奪取天門，須于先拿下漁新。嚴先其率領業務部6名人員去了漁新撒網，通過了解，綠能品牌賣的不錯。“市場省力的辦法是，占據優勢資源。”想要拿下漁新有三策，上策是把綠能劉老板爭取過來。中策是扶持一個和懸殊不是很大的對手。下策是自己在那兒開店血拼。嚴先其決定親自會一會劉老板 ，把怎么做市場，怎么開店，王派在武漢的操作思路及總結的市場攻略“蔣十條”一一溝通后，劉老板馬上決定改做王派！嚴先其根據武漢王派的具體情況給劉老板大力支持：裝修全報銷；賣100臺獎50元/臺；賣200臺獎100元/臺；介紹一個經銷商給獎勵2000元等；3個月后，劉老板介紹6個客戶做王派，使王派的網絡在天門撒開。再接再勵，嚴先其又出新招，將天門所有鄉鎮公交車站一轟而上做王派廣告，這種流動人口與固定的廣告迅速讓王派的知名度在天門家喻戶曉。為了加強品牌宣傳力度，又乘勝追擊把天門墻體廣告做200個，鄉鎮網點爆發 。
　　西方的精細化管理能到每一個人。針對2013年武漢王派的網絡下沉戰略，嚴先其投入200萬到空白市場支持網絡建設，制定“鎮鎮有經銷，村村有廣告”的目標。目前已建好襄樊、隨州、十堰等網點。未來三年，武漢王派把江漢平原鄉鎮、襄樊地區鄉鎮優化，在每個小區域內設立業務督導，支持和幫助經銷商，推行服務決勝策略。